„Einkaufen
mit Köpfchen“
Nachweislich machen Unternehmen mit einer guten
Verkaufsstrategie mehr Umsatz als andere. Und du und ich fallen bei jedem
Einkauf darauf rein. Also ist es gut zu wissen, mit welchen Tricks die
Supermärkte wie Rewe, Aldi, Netto, Lidl und Co. arbeiten, um der Psychofalle
Supermarkt aus dem Weg zu gehen.
Warum
arbeiten Unternehmen überhaupt mit Verkaufs-Taktiken?
Die Auswahl der Märkte ist groß. Also müssen sich
einzelne Unternehmen von Andern abheben, um viel Umsatz zu machen. Deswegen
legen die meisten Unternehmensleiter einen großen Wert auf ihre
Verkaufsstrategie, auf die jeder Kunde unbewusst reinfällt. Diese sind bis ins
kleinste Detail durchdacht, man findet sie überall. Die Strategien bauen auf
einer Kundenanalyse. Zum Beispiel, welche Altersklasse was kauft. Aufbauend auf
diesen Ergebnissen folgt die Planung der Produkte, danach die Implementierung
ins Sortiment und als letzten Schritt die Kontrolle der Praxis. Also die
Überprüfung, ob es sich wirtschaftlich lohnt, das Produkt langfristig in den
Produktkatalog aufzunehmen. Das passiert mit Analysemethoden wie der
SWOT-Analyse, es wird anhand unseres Kaufverhaltens das Marketing direkt auf
den Kunden angepasst. Außerdem werden Stärken und Schwächen im Vergleich zur Konkurrenz
betrachtet und Verkaufsstrategien angepasst, um die Wettbewerbsfähigkeit zu
halten.
Verkaufsstrategien beginnen schon gleich am Eingang
des Geschäfts. Da die meisten Menschen Rechtshänder sind, stehen die
Einkaufskörbe auf der linken Seite. Damit sie bequem mit ihrer linken Hand den
Korb nehmen und die Produkte mühelos mit der rechten Hand in den Korb legen
können. Dazu kommt noch, dass die Körbe recht groß sind, damit die Einkäufe im
Korb kleiner wirken.
In die meisten Supermärkten tritt man ein und der Duft
von frischen Brötchen fliegt einem sofort in die Nase. Gleich im Anschluss
folgt, auch aus strategischen Gründen, das Obst und Gemüse, denn das kann man
Anfassen, Riechen und Sehen. Währenddessen läuft motivierende Musik aus den
Lautsprechern des Ladens. Somit werden alle Sinne angesprochen, was in uns
verschiedene Reize auslöst, die Informationsverarbeitung wird aktiviert. Bei
einem hohen Grad der Aktivierung kaufen wir aus dem Impuls heraus, weil es sich
für uns gut anfühlt. Darauf bauen die Konzerne.
Die meisten sind wie eine „Rennstrecke“ aufgebaut.
Sodass du an möglichst vielen Produkten vorbeigehst, um an die Kasse zu kommen.
Daher ist der Boden in vielen Läden auch dafür ausgelegt, dass Du langsam
vorankommst. Damit du längere Zeit im Geschäft verbringst und öfter entscheiden
musst, ob Du ein Produkt kaufst oder nicht. Die große Produktauswahl macht
dabei die Entscheidung nicht leichter. Denn nach vielen Entscheidungen wird
unser Gehirn müde und wir wägen die Notwendigkeit eines Produktes schlechter
ab.
Eine weitere Falle beim Einkaufen sind die ganzen
Rabattschilder ihn grellen Signalfarben wie Rot oder Gelb, die uns sofort ins
Auge stechen. Sie fallen auf und vermitteln billige Preise. Das regt den Käufer
an. Dasselbe bei Werbesprüchen wie „Kaufe 3 bezahle 2“. Kurz und prägnant
gelangen sie direkt in unser Gehirn. Es scheint wie ein Schnäppchen, denn auf
den ersten Blick bekommt man mehr für weniger Geld und das geht direkt in unser
Belohnungszentrum ins Gehirn. Als Kunde solltest du Rabatten aber nicht
nachrennen, sondern auch kühl Preise vergleichen. Denn meist sind Rabatte gar
nicht günstiger, es würde dem Unternehmen gar nichts nützen, Produkte zu
reduzieren ohne deren Gewinn. Kein Unternehmen macht durch Rabatte Gewinnverlust
und das sollte man sich vor Augenhalten. Berechnet wird sogar die Sortierung
der Produkte im Regal. Die billigsten Produkte stehen oft links und weiter
unten im Regal, damit sie schlechter zu finden sind. Mittel teure Produkte
stehen mehrheitlich neben teureren, damit diese im Preisvergleich billiger
wirken. Es lohnt sich also, sich zu bücken und auch die Produkte aus dem
unteren Regal zu kaufen und sich nicht durch die umstehenden Produkte beirren
zu lassen. Was viele auch nicht bedenken ist, dass die Optik im Geschäft als
auch die Verpackung der Produkte Ausschlag gebend ist, den Umsatz zu steigern
und sich von Wettbewerbern zu differenzieren. Bewiesenermaßen kaufen wir
nämlich eher etwas, wenn uns die Optik, also das Design und sogar auch der Name
anspricht. Denn auch der Name ist ausschlaggebend, ob wir es kaufen oder nicht.
Wenn zum Beispiel Waschmittel, einen wohlklingenden weichen Namen wie zum
Beispiel Monome hat, klingt das für den Käufer weicher als wenn es einen hart
klingenden Namen wie zum Beispiel Takete hat. Denn bei hart klingenden Namen
würde nicht jeder an frische und weiche Wäsche denken. Die Namen der Produkte
haben auch noch mehr Fallen. Produkte werden ebenso benannt, dass man sie in
Verbindung mit anderen Ereignissen bringt. Eines der bekanntesten Produkte ist
die Alpenmilch. Durch den Namen denken wir sofort an die Alpen, frische Luft
und an Natur, somit fallen wir direkt in die „Herstellungsmasche“ herein.
Obwohl wir es nicht bewusst wahrnehmen, denken wir, dass die Schokolade aus den
Alpen kommt. Was wir mit schönen Wanderungen und dem Gefühl von Freiheit
verbinden. Also kaufen wir weniger das Produkt, sondern eher das Gefühl, was
wir dadurch vermeintlich haben werden.
Nach einer Fülle von Entscheidungen und verschiedenen
Reizen sind wir Müde am Ende des Geschäfts angekommen kommen, wo im Regelfall
die Genussmittel kommen. Wir kaufen diese eher, weil wir müder sind,
Entscheidungen zu treffen. Das Ganze wird dann an der Kasse an die Spitze
getrieben. Die sogenannte „Kinder-Quengelzone“ bietet verschiedene
Kleinigkeiten wie Gummibärchen oder Überraschungs-Eier. Diese sollen Eltern
quengelnder Kinder bei der Wartezeit in der Kassenschlange noch zu
Spontankäufen anregen.
Wir sind also, sobald man ein Geschäft betritt, den
verschiedensten Verkaufsstrategien ausgesetzt.
Doch wie können wir uns und unser Taschengeld davor
schützen? Eine sehr verbreitete Methode ist der Einkaufszettel, durch ihn haben
wir einen Überblick, was wir wirklich brauchen und was nicht. Das vermeidet
Spontankäufe.
Nützlich ist es sicherlich auch, wenn man sich über
die Fallen bewusst ist und sich nicht durch den Standort des Produktes, den
Namen, der Rabattaktion oder der anregenden Verpackung blenden lässt. Schlau
ist es, wenn man erst kurz vor Ladenschluss einkaufen geht, denn dann ist
weniger los und du kommst nicht ins Schlendern und dein Zeitdruck schützt dich
vor Verlockung durch Angebote.
Literatur und Quellen:
Access Denied.
(o. D.).
https://praxistipps.focus.de/guenstig-lebensmittel-einkaufen-sparen-sie-mit-diesen-tipps_145465
Access Denied.
(o. D.). https://praxistipps.focus.de/guenstig-lebensmittel-einkaufen-sparen-sie-mit-diesen-tipps_145465
Google Books.
(o. D.-c). https://books.google.de/?hl=de
Google Books.
(o. D.). https://books.google.de/?hl=de
Winterer, A. (2022, 10. November). 12
Tricks, mit denen Supermärkte dich zum Kaufen verführen. Utopia.de. https://utopia.de/ratgeber/supermarkt-tricks-einkaufsfallen/
Weißhaar, V. (2019). OPUS 4 | Multisensualität im Supermarkt:
Einflussfaktoren, Erfolgswirkungen und Optimierungsmöglichkeiten visueller und
haptischer Reize. https://opus.hs-furtwangen.de/frontdoor/index/index/docId/5540
Weiterführende Literatur:
Keine Kommentare:
Kommentar veröffentlichen