Der erbärmliche Versuch der Kundenbindung

Das Erste, was wir und auch in Zukunft unsere Schüler in Bezug auf ökonomisches Denken und Handeln kennenlernen, ist der Einzelhandel. Ich gehe in ein Geschäft und kaufe ein Produkt. Ökonomische Mechanismen und Bedingungen sind so für den Schüler am einfachsten zu verstehen, da der Handel Teil ihrer eigenen Lebenswelt ist. Doch bei einem Überangebot wie heutzutage sind die Kunden hart umkämpft, doch ob eine Kundenkarte, lästige Sammelaufkleber und minderwertige Treueprämien für ein Unternehmen der richtige Weg ist, um einen Kunden langanhaltend an ein Unternehmen zu binden ist die Frage.

Das Beste für ein Unternehmen ist ein zufriedener-loyaler Kunde. Um diese zu bekommen setzen Unternehmen auf Strategien der Kundenbindung. Doch was mag der Kunde oder besser gesagt was bindet DICH an ein Unternehmen?

Zunächst muss klar sein, dass ein entscheidendes Ziel für ein Unternehmen bei der Auswahl von Kundenbindungsstrategien schon erreicht ist: Es betrifft nämlich die Kunden, die schon einen Kauf bei dem jeweiligen Unternehmen getätigt haben. D.h. unter allen Anbietern hat der Kunde schon mal das Unternehmen ausgewählt. Nun muss sich der Kauf wiederholen und das am besten immer wieder. Also aus potenziellen Kunden sind Kunden geworden und aus zufriedenen Kunden werden im besten Fall Stammkunden also loyale Kunden. Ein loyaler Kunde fragt nicht mehr nach, nimmt evt. größere Mengen ab, wirbt andere potentielle Kunden an, kauft zusätzliche Produkte des Unternehmens und akzeptiert höhere Preise. Des Weiteren ist es wichtig zu wissen, dass es für Unternehmen viel teurer ist Neukunden oder Interessenten zu gewinnen, als schon bereits gewonnen Kunden zu halten. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen auch so wichtig den Kunden an sich zu binden. 

Zu unterscheiden sind zwei Arten der Bindung. Zum einen die Gebundenheit  und die  Verbundenheit. Dabei versucht eine Strategie der Gebundenheit zunächst Wechselbarrieren aufzubauen, die eine mögliche Abwanderung der Kunden verhindern (wie z.B bei Handyverträgen). Die Verbundenheit ist gegeben, wenn ein Kunde keinen Grund dafür sieht einen anderen Anbieter vorzuziehen.  Ziel muss aber immer die Kundenloyalität sein. Dabei steigt der Kundengewinn mit der Geschäftsbeziehungsdauer. 

Aber meine Frage ist nun, wenn Kundenbindung für Unternehmen so wichtig ist, warum geht dann nicht mehr als eine olle Plastikkarte? Und verhältnismäßig-schlechte Prämien für treue Kunden?

Einen erfolgreichen Einkauf getätigt zu haben, den man wiederholen will, heißt für den Kunden doch mehr als das. Meiner Meinung nach müssen sich Unternehmen besser auf den Kunden fokussieren, denn:

• ·         Kunden möchten als Individuum gesehen werden
• ·         Kunden sind anspruchsvoller geworden
• ·         Kunden sind kompetenter geworden, mündiger und sind besser informiert
• ·         Qualität ist immer das, was der Kunde für Qualität hält.

In der heutigen Wegwerfgesellschaft wandert also auch eine Kundenkarte irgendwann in den Abfall.

Literatur:

Brandt, J. Schneider, U. (2001): Handbuch Kundenbindung 1. Auflage. Cornelsen Verlag Berlin 

Bruns, J. (2007): Modernes Marketing für Studium und Praxis Direktmarketing. 2. Auflage. Friedrich Kiehl Verlag GmbH Ludwigshafen. S.51 – 56

Ergenzinger, R. Thommen, J-P. (2005): Marketing Vom klassischen Marketing zu Costumer Relationship Management und E-Business. 2. Auflage. Versus Verlag AG, Zurüch

Internet: Videobeitrag der Sendung Plus Minus über die Enttäuschung über Prämien bei Treuekunden  https://www.youtube.com/watch?v=R6Ra5OkDu60